Antes de vender su pequeña empresa: La estrategia de salida que la mayoría desearía haber comenzado años antes

Como corredor de bienes raíces comerciales, he conocido todo tipo de negocios. De diferentes tamaños. Diferentes estructuras de propiedad. Diferentes personalidades. Diferentes planes de jubilación.

Lo que he descubierto es que la mayoría de las pequeñas empresas comienzan con grandes sueños y son dirigidas de la mejor manera posible según la capacidad del propietario. A veces tienen éxito a pesar de no contar con la infraestructura, el conocimiento o incluso el equipo de apoyo que realmente necesitaban. De alguna manera, encuentran la forma de lograrlo. Trabajan muchas horas, resuelven problemas a medida que surgen y construyen algo que alimenta a su familia y respalda su futuro.

Luego, un día, algo cambia.

Tal vez están cansados. Tal vez están agotados. Tal vez están listos para viajar. Tal vez están cansados de perderse la Navidad, los juegos de fútbol de sus hijos, aniversarios, o de tener cada vacación interrumpida por un congelador roto, un empleado que falta o un cliente enojado.

En algún punto, piensan: "Le he dado a este negocio todo lo que tengo. Es hora de que me devuelva algo".

Entiendo ese sentimiento.

El hijo adulto viviendo en casa

De hecho, lo veo muy parecido a tener un hijo adulto viviendo en casa.

Antes de que alguien se moleste conmigo, entiendo por qué muchos hijos adultos viven con sus padres hoy en día. La vida es cara. La vivienda es cara. A veces, las familias realmente disfrutan ayudándose mutuamente.

Pero todavía llega un punto en el que mamá y papá se miran y piensan: "¿Sabes qué? Te queremos. Estamos orgullosos de ti. Pero también nos gustaría recuperar nuestra casa".

Quieren levantarse por la mañana, caminar hacia la cafetera en ropa interior, convertir el dormitorio libre en un cuarto de manualidades, un gimnasio en casa o una oficina, y disfrutar de la siguiente etapa de la vida.

Creo que muchos dueños de negocios llegan a ese mismo punto con sus empresas.

Las aman. Las construyeron. Se sacrificaron por ellas. Pero están listos para el siguiente capítulo.

El problema es que muchos dueños esperan hasta ese momento para empezar a pensar en vender.

Eso suele ser demasiado tarde.

La realidad financiera que nadie quiere escuchar

Una de las primeras cosas que observo al evaluar un negocio son las finanzas.

Y aquí es donde muchos propietarios se perjudican accidentalmente.

Durante años, muchos dueños de pequeñas empresas trabajan con sus contadores para minimizar los ingresos imponibles. Exprimen cada posible deducción que pueden encontrar. Para cuando llegan al resultado final de su declaración de impuestos, parece que apenas ganaron dinero.

Entiendo por qué.

Nadie disfruta escribir cheques más grandes al Tío Sam.

Pero cuando llega el momento de vender, esa estrategia a menudo vuelve a atormentarlos.

La mayoría de los compradores, inversionistas, prestamistas y bancos SBA comienzan con una pregunta simple:

"¿Cuánto dinero genera realmente este negocio?"

No quieren pasar días intentando descubrir ganancias ocultas.

Están dispuestos a mirar debajo del capó.

No están dispuestos a sacar todo el motor solo para averiguar si el negocio es rentable.

Si sus declaraciones de impuestos muestran muy pocas ganancias, no se sorprenda cuando los compradores valoren el negocio en consecuencia.

Un comprador puede escuchar historias sobre lo duro que trabajó, cuántos años lleva ahí o cuán leales son sus clientes.

Pero eventualmente regresan a los números.

Los números importan.

El negocio tiene que mostrar ganancias.

Es por eso que a menudo les digo a los propietarios que si siquiera están pensando en vender en los próximos años, necesitan empezar a planificar ahora. No seis meses antes de la jubilación. No después del agotamiento. Años antes.

• Limpie los libros contables.
• Muestre ganancias legítimas.
• Asegúrese de que su QuickBooks, su sistema de punto de venta (POS) y sus declaraciones de impuestos cuenten la misma historia.

Porque eventualmente alguien revisará todo.

Y cuando lo hagan, querrán información clara y organizada.

Prepárese para una colonoscopia

Bromeo con los dueños de negocios diciendo que vender una empresa es muy parecido a prepararse para una colonoscopia.

A nadie le gusta.

Nadie lo espera con ansias.

Y conlleva compartir mucha más información privada de la que la mayoría esperaba.

Pero eso es exactamente lo que sucede.

Los compradores quieren saberlo todo.

• Declaraciones de impuestos
• Estados de ganancias y pérdidas
• Balances generales
• Relaciones con proveedores
• Información de nómina
• Registros de inventario
• Detalles de arrendamiento
• Listas de equipos
• Concentración de clientes

Y a veces comienzan a hacer preguntas que revelan debilidades que usted esperaba que nadie notara.

Tal vez la contabilidad nunca ha sido su fuerte.

Tal vez las conciliaciones están atrasadas.

Tal vez ha estado manejando más el negocio a través de la experiencia y el instinto que mediante documentación.

Tal vez las ganancias han sido presionadas por el aumento de costos.

Está bien.

Cada negocio tiene fortalezas y debilidades.

Pero debe entender que los compradores verán ambas.

Cuanto antes aborde esos problemas, más fuerte será su posición.

No deje que el negocio empiece a morir antes de venderlo

Este es probablemente uno de los errores más grandes que veo.

El dueño se jubila mentalmente antes de jubilarse realmente.

Eso es naturaleza humana.

Cuando terminamos, terminamos.

Un cliente difícil más. Un problema de empleado más. Una pieza de equipo rota más. Un fin de semana perdido más.

Y de repente el dueño piensa: "Ya está. Terminé".

Desafortunadamente, ese es a menudo el momento en que el negocio comienza a decaer.

• Se recortan horarios.
• Se retrasa el mantenimiento.
• La comercialización se ralentiza.
• El inventario se reduce.
• Los empleados se van y no son reemplazados.
• Los clientes lo notan.

Y los compradores definitivamente lo notan.

Recientemente trabajé con un negocio donde las compras de inventario habían sido históricamente de unos $20,000 a $25,000 por trimestre.

Luego, de repente, cayeron drásticamente.

El dueño simplemente había dejado de invertir porque estaba tratando de vender.

Tiene sentido emocionalmente.

Se ve terrible en papel.

Desde la perspectiva del comprador, parece que el negocio está en declive.

Si eso es cierto o no, casi no importa.

La percepción importa.

Vi algo similar con el dueño de una estación de servicio.

Un comprador potencial visitó durante el horario comercial normal y encontró el negocio cerrado.

El dueño básicamente ya estaba semijubilado.

El comprador cuestionó inmediatamente la operación.

Nuevamente, la percepción importa.

Si se está preparando para vender, necesita trabajar arduamente en su negocio hasta la línea de meta.

No porque esté intentando engañar a nadie.

Sino porque está protegiendo el valor que ha pasado años construyendo.

Sáquese del asiento del conductor

Otro problema importante es la dependencia del propietario.

Si todo el negocio gira en torno a usted, los compradores se ponen nerviosos.

Si los clientes solo vienen por "Johnny", ¿qué pasa cuando Johnny se va?

Si todos vienen por la pizza de "María", ¿qué pasa cuando María se jubila?

Si el salón de belleza tiene éxito porque "Amy" está allí seis días a la semana, ¿qué pasa cuando Amy desaparece?

Estas son preocupaciones reales.

Es por eso que a menudo recomiendo contratar a un gerente sólido antes de vender.

Sí, cuesta dinero.

Hágalo de todos modos.

Empiece a dar un paso atrás.

Empiece a dejar que los empleados resuelvan problemas.

Empiece a permitir que el negocio opere de forma independiente.

Usted quiere que los compradores vean que el negocio funciona incluso cuando usted no está parado en medio de él todos los días.

Ese periodo de transición puede marcar una diferencia tremenda en el valor.

Documente lo que lo hace especial

Si su negocio depende de recetas especiales, procedimientos, métodos de capacitación, sistemas de clientes o conocimientos operativos, documéntelos.

Escríbalos.

Cree sistemas.

Cree manuales.

Cree procesos.

Convierta lo que vive dentro de su cabeza en algo transferible.

Porque los compradores no solo están comprando los ingresos de hoy.

Están comprando la capacidad de seguir generando ingresos después de que usted se vaya.

Reflexiones finales

Una de las conversaciones más difíciles que tengo con los dueños de negocios es sobre las expectativas.

Muchos propietarios quieren que la venta del negocio los compense por cada sacrificio que hicieron.

Cada día festivo perdido. Cada juego de fútbol perdido. Cada noche estresante. Cada reparación de emergencia.

Entiendo ese sentimiento.

Pero la verdad es que gran parte de su recompensa llegó durante los años que fue dueño del negocio.

• Los ingresos que obtuvo.
• El estilo de vida que sostuvo.
• Las oportunidades que creó.

La venta es importante.

Pero no es el único cheque que su negocio le ha dado jamás.

Es por eso que mi consejo es simple.

• Comience antes de lo que cree que necesita.
• Limpie las finanzas.
• Contrate a un gerente.
• Siga invirtiendo en el negocio.
• Documente sus sistemas.
• Trabaje con su corredor.

Y trabaje el negocio más duro al final que al principio.

Porque es entonces cuando está protegiendo el valor que ha pasado años creando.

Entonces, cuando finalmente ocurra la venta, lo que sea que reciba será la guinda del pastel.